积极应对疫情,这七家酒商是这样做的

作者:百高文化来源:http://www.wine-chat 日期:2020年2月24日 13:04
春节前期葡萄酒销售基本未受到大的冲击,但随着疫情的变化,在封城、封路乃至禁止一切社交活动后,葡萄酒销售就像一下被按了暂停键,疫情对消费市场的影响让国内葡萄酒消费大幅放缓。

“A端库存偏大,B端客户年前货品销售远远未达到预期目标而造成货品积压,C端消费能力减少60%以上……”

葡萄酒企业和酒商面临着库存压力、资金周转、动销困难、被洗牌风险等一系列问题。在疫情还在继续和逐渐消退的过程中,葡萄酒人该如何及时调整和应对这些问题?他们这样说——

去库存的新思维  终端再造新零售阵地

“疫情之前保税仓库都会保持着几十条柜的周转数量,疫情导致整个库存消化速度骤然下降,去库存处于停滞阶段。” 温州品颂供应链管理有限公司黄益仁董事长在接受采访时说到。

面对这种突发状况,温州品颂却没有一味的去处理库存,而是在分析疫情下供应链的变化后,迅速做出调整。

“疫情期间我们发现在短途物流到达的地方和本地城市的一部分新零售销售主体反而比疫情前数据更好!我们结合此类信息做出快速行动,对接这部分的新概念经销商,进行特殊时期销售方案和向新零售的转变,利用新零售现有的平台渠道和客户流量进行整合销售,比如社区自动售货柜机、社区净菜配送中心、网上菜市场、大型小区业主群、网络自媒体等,迅速对接资源。”

在采访中,记者发现不少葡萄酒经销商已经开始了对私域流量渠道和新零售终端的布局。据宁波一家经营葡萄酒和啤酒的酒业公司负责人介绍,“目前公司所有经销商都采取了社群营销的方式,疫情期间通过自有的配送渠道配送到家,销量最好的一周能有300-500件的配送量。”

疫情的袭击,让“新零售”异军突起,这种将线上服务、线下体验以及现代物流深度融合的零售新模式,为葡萄酒行业带来了新一轮变革,也对供应链提出更高要求。怎样以更快捷、更精准、更高效、低成本的结构贴近消费者,快速响应客户需求,以达到降低库存甚至零库存的状态,正成为葡萄酒商们追求的目标。

当下,反应迅速的酒商已开始抓住消费者形成家庭自饮习惯的商机,着手加强建设快递到家的服务,将葡萄酒从他们位于北京、上海、深圳和成都的仓库之中送到消费者的家门口。

避“重”就“轻”   轻资产运营+多渠道建设

在这次疫情影响下,不少酒商面临“只出不进”的资金压力,除门店、仓库租金、员工工资外,还有库存积压导致资金不能及时回流,从而影响第二季度甚至下半年的周转率。而一些固定资产比例轻、存货少、自由现金流充裕的轻资产企业在此次风浪中得以保存实力。

西班牙奥兰集团的全国销售总监周渊提出建议:“轻资产运营是(企业的)重要课题,如何运用现有先进技术手段实现云操作,这个是每一个商家的要学习的课题。” 

当下,云营销、云仓储、云推广等服务层出不穷,资源不断集中化配置,可以大大减少中小企业的投入成本和生存压力。可以预见,未来十年,云企业服务生态链发展必将成为趋势,在“闭关”的这段时间,酒企管理者们不妨沉下心自我修炼,掌握更多数字化时代的制胜法宝。

在疫情期间,虽然餐饮、商铺停摆,但超市作为民生供应的主要销售渠道,还在正常营业。

进口商在分销渠道必须多样化,才不会遇到问题就扛不住”,迅贸(深圳)股份有限公司的总经理袁萍表示自己并没有现金流压力,“商超类型不受影响,公司这段时间都在补货,2月10日至今,每天都有进账。”

企业应该选择在分销渠道、零售终端和团购直销等多渠道建设,实现核心终端的广泛布局,以积极应对外部多变的市场环境。

解决最后一公里   线上挖掘潜在客户

受疫情影响全民居家隔离,消费者们闭门不出导致酒类线下门店的动销尤为困难,网络成为大家购物的主要途径。

“在此期间,我们帮助各地经销商组建区域性销售网络,对接各类目前还在配送的平台,落实最后一公里的送货上门服务。” 上海鼎臻贸易有限公司顾问张鑫刚说道:“同时,我们在网络环境里运用讲课、隔屏盲评、交流沙龙、微型网络展会等模式,在空置期布置全国销售点,创立网络社团,尽快固定一批新的潜在客户。”

据了解,现下已有不少酒企业开启了线上活动,如免费授课办品鉴会、课程直播等方式进行知识营销,打造自己的私域流量

做好准备,迎接疫情后的竞争与机遇

“疫情之后,一定有一波需求,首先做好准备,密切关注客户的销售动态及库存情况,及他们采取的应对方式,了解客户的需求,好在一下步复苏时给予准确的匹配,共同迎接第一波复购”,广州众利酒业的董事长谢维冰说道,“同时,终端的个体消费需求量会增加。因此,需要布局一些终端品牌,需要价位合理、颜值高、口感适合的产品,同时可以布局线上业务。”

上海鼎臻贸易有限公司顾问张鑫刚则建议,“在各地建立云仓模式,将货物尽快发放到对接窗口,准备好疫情过后的消费爆发。”这样在市场反弹时,可以更快地抢到更多的市场份额。

当前,危机就是打乱原有的结构,相当于一次资源重组。人,钱,物,可能在做新的争夺和选择。这次疫情无疑会加快行业的洗牌速度。

对此,温州品颂供应链管理有限公司黄益仁董事长有着自己的解读,“中国进口葡萄酒行业正处于发展的转型期, 疫情对于目前缓慢的行业转型将产生推动和加速。产品结构的调整和销售模式犹如百家争鸣,新的销售时代已经迫不及待的来临了。”

 

樱花将灿,雾尽风暖。

春天,一定会和好消息一起如约而至。

 

 

 

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撰文 & 编辑丨ViVi 

 

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